Micron zjavne mení obchodnú stratégiu. Vedenie si uvedomilo, že odberatelia si chcú dlhodobo zabezpečiť dostupnosť pamäťových čipov DRAM a NAND Flash pre svoje produkty. Vďaka tomu môžu lepšie plánovať, zabezpečiť udržateľnejšie fungovanie svojho podnikania a účinnejšie napĺňať svoje plány vývoja. Pamäťová kríza totiž z čipov DRAM a NAND Flash urobila strategicky dôležité zdroje, ktoré už nemožno vnímať len ako bežné súčiastky. Odberatelia sa preto snažia myslieť viac dopredu, aj keď to znamená dlhodobejší záväzok a ceny výhodnejšie pre výrobcu pamätí.
Dlhodobé zmluvy (LTA) si medzi odberateľmi zjavne získali takú obľubu, že Micron ich v poslednom období uzavrel až 16. Pri 14 z nich už došlo aj ku konkrétnym finančným záväzkom v celkovej hodnote približne 100 miliárd dolárov. Micron tieto zmluvy označuje ako SCA, teda Strategic Customer Agreements, no princíp je rovnaký: obe strany si na niekoľko rokov dopredu dohodnú minimálny objem objednávok aj konkrétne ceny. Zároveň stanovia, kedy a v akej výške bude spoločnosť požadovať zálohy či iné finančné záväzky. Odberatelia môžu dohodnutý objem, samozrejme, zvýšiť, čo však môže ovplyvniť aj cenu. Možnosť takejto úpravy navyše závisí od toho, či je práve k dispozícii dostatočná kapacita na pokrytie dodatočnej objednávky zákazníka.
Podľa Micronu sú medzi odberateľmi, s ktorými uzavrel 16 dlhodobých dohôd, štyria veľmi veľkí a traja stredne veľkí zákazníci. Ukazuje to, že sa mu podarilo uzavrieť zmluvy na pomerne významné sumy aj s firmami, ktoré sa predtým nechceli viacročnou dohodou viazať na jedného výrobcu. Pamäťová kríza ich však prinútila zmeniť stratégiu.
Na základe uzavretých dlhodobých zmlúv môže Micron od týchto spoločností očakávať zálohy vo výške 22 miliárd dolárov. Zákazníci za to získajú za dohodnutých podmienok prístup k potrebným pamäťovým čipom, ktorý bude vzhľadom na situáciu stabilnejší, pokiaľ ide o dostupnú výrobnú kapacitu. Bežné zmluvy LTA sa spravidla uzatvárajú na 5 rokov, zatiaľ čo s odberateľmi z automobilového priemyslu sa dlhodobé zmluvy zvyčajne podpisujú na tri roky.
Šéf Micronu sa vyjadril aj k situácii na trhu s pamäťami. Podľa jeho súčasného pohľadu nebude ani v roku 2027 dostatok pamäťových čipov na uspokojenie rastúceho dopytu. Situácia by sa mohla začať zlepšovať až od roku 2028, aj to len postupne. Zatiaľ nevidia jasné náznaky toho, kedy by sa mohla obnoviť rovnováha medzi výrobnou kapacitou pamätí a dopytom. Prognóza je preto iba odhadom, keďže vývoj trhu sa v súčasnosti nedá spoľahlivo predvídať.
Vzhľadom na uvedené neprekvapuje, že partneri sú čoraz ochotnejší uzatvárať dlhodobé dohody. Do neistej situácie im totiž vnášajú aspoň trochu istoty, hoci ani tak nemusia získať toľko pamäťových čipov, koľko by skutočný dopyt vyžadoval. Zmluvy LTA pritom tvoria významný podiel tržieb Micronu: v segmente DRAM predstavujú približne 20 % celkových očakávaných tržieb za obdobie rokov 2026 až 2030, zatiaľ čo pri NAND Flash ich podiel dosahuje už 33 %. Tieto čísla pravdepodobne ešte nie sú konečné, keďže sa môžu pridať aj ďalší odberatelia, ktorí si chcú dlhodobo zabezpečiť konkurencieschopnosť voči svojim rivalom.
